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Detailleistung · Strategy & Positioning

Positionierung und Messaging für technische B2B-Unternehmen.

Technische Anbieter unterscheiden sich im Markt oft stärker, als ihre Kommunikation vermuten lässt. Positionierung macht diesen Unterschied sichtbar. Messaging sorgt dafür, dass jede Rolle im Buying Committee die für sie relevanten Argumente erhält.

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Kurz gesagt

Positionierung legt fest, für welche Kunden Ihr Angebot die beste Wahl ist und gegen welche Alternative es antritt. Messaging übersetzt das in Kernaussagen, Belege und Formulierungen je Rolle im Buying Committee und je Kanal. Dauer: zwei bis vier Wochen. Das Ergebnis wird sofort in Vertrieb, Website und Kampagnen genutzt.

Definition

Eine Value Proposition ist die präzise Beschreibung des Nutzens, den ein bestimmter Kundentyp durch Ihr Angebot erhält, verglichen mit der besten Alternative. Sie ist aus Sicht des Kunden formuliert und durch Belege gestützt.

01 · Ausgangslage

Woran unklare Positionierung im Alltag sichtbar wird.

Unklare Positionierung zeigt sich selten in einem Strategiepapier. Sie zeigt sich im Vertriebsgespräch, auf der Website und in Ausschreibungen.

Der Vertrieb erklärt jedes Mal anders, was das Unternehmen besonders macht. Die Website zählt Leistungen auf, ohne zu sagen, für wen sie gedacht sind. In Ausschreibungen wird am Ende über den Preis entschieden, weil kein anderer Unterschied erkennbar war.

Eine klare Position löst diese Probleme nicht allein. Sie ist aber die Voraussetzung dafür, dass Marke, Website und Kampagnen dieselbe Aussage verstärken.

Typische Symptome

  • Ausschreibungen werden über den Preis entschieden.
  • Jeder Vertriebsmitarbeiter beschreibt das Unternehmen anders.
  • Der Claim würde auch für Wettbewerber passen.
  • Neue Segmente werden mit alten Botschaften angesprochen.
  • Das Portfolio lässt sich nicht in einem Satz erklären.

02 · Leistungsumfang

Vom Wettbewerbsvergleich zur Botschaft je Rolle.

  • Modul 01

    Wettbewerbsanalyse

    Strukturierter Vergleich der Aussagen, Belege und Angebote der relevanten Wettbewerber. Sichtbar werden Überschneidungen und freie Positionen.

  • Modul 02

    Positionierung

    Festlegung von Zielkunden, Alternative und Unterschied. Mit Definition der Nicht-Zielgruppe.

  • Modul 03

    Value Proposition

    Nutzenversprechen je Segment, formuliert aus Sicht des Kunden und gestützt durch drei überprüfbare Belege.

  • Modul 04

    Messaging je Rolle

    Kernaussagen für Geschäftsführung, Technik, Einkauf und Anwender. Dazu ein Pricing Narrative für die Preisdiskussion.

  • Modul 05

    Anwendung

    Übertragung auf Website-Startseite, Pitch Deck, Angebotseinleitung und LinkedIn-Profil der Geschäftsführung.

03 · Vorgehen

Vier Schritte bis zur benutzbaren Botschaft.

  1. 01

    Analyse

    1 Woche

    Interviews mit Vertrieb, Geschäftsführung und Kunden. Auswertung gewonnener und verlorener Aufträge. Wettbewerbsvergleich.

    • Wettbewerbsmatrix
    • Interview-Auswertung

  2. 02

    Positionierungsworkshop

    1 Tag

    Gemeinsame Entscheidung über Zielkunden, Alternative und Unterschied. Vorbereitet mit Daten, damit die Diskussion an Fakten geführt wird.

    • Positionierungssatz
    • Nicht-Zielgruppe

  3. 03

    Messaging

    1 bis 2 Wochen

    Ausformulierung von Value Proposition, Kernaussagen je Rolle, Belegen und Formulierungsbausteinen.

    • Messaging-Architektur
    • Belegkatalog
    • Pricing Narrative

  4. 04

    Test und Einführung

    1 Woche

    Test der Aussagen in echten Vertriebsgesprächen und Einweisung des Teams.

    • Überarbeitete Endfassung
    • Einweisung Vertrieb

04 · Ergebnisse

Was Sie am Ende in der Hand halten.

Typische Lieferergebnisse
ErgebnisFormNutzen im Alltag
PositionierungsdokumentPDF, 8 bis 12 SeitenGrundlage für alle Texte
WettbewerbsmatrixTabelleArgumente im Vertriebsgespräch
Messaging-ArchitekturDokument je Rolle und KanalEinheitliche Sprache in Vertrieb und Marketing
Pricing NarrativeArgumentationsleitfadenPreisgespräche mit dem Einkauf
Startseitentext und Pitch-EinstiegTextentwurfSofortige Anwendung

Häufige Fragen

Häufige Fragen zu Positionierung und Messaging.

Wie viele Personen müssen bei uns mitarbeiten?
Geschäftsführung, Vertriebsleitung und idealerweise eine Person aus der Technik. Der Aufwand liegt bei rund einem Tag je Person über das gesamte Projekt.
Funktioniert Positionierung bei einem breiten Portfolio?
Ja, dann arbeiten wir mit einer Dachposition und Positionierungen je Segment oder Geschäftsbereich. Entscheidend ist, dass jede Ebene eine klare Aufgabe hat.
Was passiert mit dem Ergebnis nach dem Projekt?
Es wird direkt eingesetzt: auf der Website, in Präsentationen, Angeboten und Kampagnen. Auf Wunsch übernehmen wir die Umsetzung in den folgenden Disziplinen.
Wie unterscheidet sich das von der Markenstrategie?
Positionierung und Messaging klären, was gesagt wird und warum. Die Markenstrategie baut darauf auf und ergänzt Markenkern, Haltung und die Regeln für Gestaltung und Tonalität.

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Passende nächste Schritte.

Zusammenarbeit

Sprechen wir über Ihre Ausgangslage.

Im ersten Gespräch klären wir in 30 Minuten, wo Ihr Wachstum aktuell stockt und ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist. Danach erhalten Sie eine ehrliche Einschätzung zum realistischen Rahmen.

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