Projekt anfragen

Detailleistung · Demand Generation

Account-Based Marketing für den technischen Mittelstand.

In vielen technischen Märkten gibt es nur einige hundert Unternehmen, die als Kunden wirklich infrage kommen. Account-Based Marketing konzentriert Marketing und Vertrieb auf genau diese Accounts und spricht ihr Buying Committee gezielt an.

Projekt anfragen Growth Architecture ansehen

Kurz gesagt

Account-Based Marketing (ABM) bearbeitet eine definierte Liste von Zielaccounts gemeinsam mit dem Vertrieb. Dazu gehören Auswahl und Priorisierung der Accounts, Account Research, Inhalte je Rolle im Buying Committee, Kampagnen über LinkedIn, Google und E-Mail sowie abgestimmte Vertriebsansprache. Gemessen wird an Interaktion in den Zielaccounts, Terminen und Pipeline.

Definition

Account-Based Marketing ist ein Vorgehen, bei dem Marketing und Vertrieb eine gemeinsam definierte Liste von Zielunternehmen wie einzelne Märkte behandeln. Inhalte, Kampagnen und Ansprache werden auf diese Accounts und ihr Buying Committee zugeschnitten.

01 · Ausgangslage

Warum ABM im technischen B2B so gut passt.

Klassische Kampagnen versuchen, aus einem großen Markt die wenigen Interessenten herauszufiltern. Im technischen B2B ist der Markt oft klein und bekannt. Es ist klar, welche Unternehmen infrage kommen.

ABM dreht die Logik um. Marketing und Vertrieb einigen sich auf eine Liste von Zielaccounts und bearbeiten sie gemeinsam. Jede Rolle im Buying Committee erhält Inhalte, die zu ihrer Frage passen.

Der größte Nutzen liegt oft in der Abstimmung selbst. Wenn Marketing und Vertrieb dieselbe Liste bearbeiten, verschwinden viele Diskussionen über Leadqualität.

Voraussetzungen

  • Ein klares Ideal Customer Profile
  • Ein Vertrieb, der die Account-Liste mitträgt
  • Inhalte, die Fragen des Buying Committees beantworten
  • Ein CRM, in dem Accounts und Aktivitäten sichtbar sind
  • Geduld für einen Kaufprozess über mehrere Monate

02 · Leistungsumfang

Sechs Bausteine eines ABM-Programms.

ABM funktioniert als 1:1, 1:few oder 1:many. Die Stufe richtet sich nach Anzahl und Wert der Accounts.

  • Baustein 01

    Account-Auswahl

    Auswahl und Priorisierung der Zielaccounts anhand von ICP, Potenzial, bestehender Beziehung und Signalen.

  • Baustein 02

    Account Research

    Recherche zu Organisation, Projekten, Technologie und Ansprechpartnern. Mapping des Buying Committees je Account.

  • Baustein 03

    Inhalte je Rolle

    Botschaften, Case Studies und Angebote je Rolle und je Account-Cluster.

  • Baustein 04

    Kampagnen

    LinkedIn-Kampagnen auf Account-Listen, Retargeting, Direct Mail und E-Mail im rechtlichen Rahmen.

  • Baustein 05

    Sales-Alignment

    Gemeinsame Account-Pläne, Signale an den Vertrieb, abgestimmte Sequenzen und wöchentliche Abstimmung.

  • Baustein 06

    Messung

    Interaktion je Account, Abdeckung des Buying Committees, Termine, Pipeline und Abschlüsse.

03 · Vorgehen

So startet ein ABM-Programm.

  1. 01

    Account-Liste

    1 bis 2 Wochen

    Gemeinsame Auswahl mit dem Vertrieb auf Basis des ICP. Einteilung in Stufen und Cluster.

    • Priorisierte Account-Liste
    • Stufen und Cluster

  2. 02

    Research und Mapping

    1 bis 2 Wochen

    Recherche der Accounts und Mapping des Buying Committees.

    • Account-Profile
    • Buying-Committee-Karten

  3. 03

    Inhalte und Kampagnen

    2 Wochen

    Erstellung der Inhalte je Cluster und Aufbau der Kampagnen.

    • Inhalte je Rolle
    • Kampagnen-Setup
    • Sequenzen für den Vertrieb

  4. 04

    Durchführung

    laufend

    Kampagnen, Signale an den Vertrieb und wöchentliche Abstimmung.

    • Wöchentliche Account-Übersicht

  5. 05

    Auswertung

    monatlich

    Auswertung nach Account-Interaktion, Terminen und Pipeline. Anpassung der Liste je Quartal.

    • ABM-Dashboard
    • Quartalsreview

04 · Ergebnisse

Was Sie am Ende in der Hand halten.

Typische Lieferergebnisse
ErgebnisFormNutzen im Alltag
Zielaccount-ListeListe mit StufenGemeinsamer Fokus von Marketing und Vertrieb
Account-ProfileKurzprofile je AccountVorbereitung für Gespräche
Buying-Committee-KartenSchaubild je Account oder ClusterAnsprache aller relevanten Rollen
Kampagnen und InhalteLive-Kampagnen, AssetsSichtbarkeit in den Zielaccounts
ABM-DashboardDashboard im CRMSteuerung nach Pipeline

Richtwerte für den Umfang: 1:1 etwa 5 bis 20 Accounts, 1:few etwa 20 bis 100 Accounts, 1:many mehrere hundert Accounts.

Häufige Fragen

Häufige Fragen zu Account-Based Marketing.

Ab wie vielen Accounts lohnt sich ABM?
Schon mit 30 bis 50 gut ausgewählten Zielaccounts lässt sich ein wirksames Programm aufbauen. Entscheidend ist der mögliche Auftragswert je Account.
Brauchen wir dafür spezielle ABM-Software?
Nicht für den Einstieg. LinkedIn, ein gut gepflegtes CRM und klare Prozesse reichen meist aus. Spezialsoftware lohnt sich bei großen Account-Listen.
Wie arbeitet ABM mit unserem Vertrieb zusammen?
Eng. Die Account-Liste wird gemeinsam festgelegt, Signale gehen direkt an die zuständigen Vertriebsmitarbeiter, und es gibt eine feste wöchentliche Abstimmung.
Wann sind erste Ergebnisse sichtbar?
Interaktion in den Zielaccounts meist nach vier bis acht Wochen. Termine und Pipeline entwickeln sich je nach Kaufprozess über drei bis neun Monate.

Weiterlesen

Passende nächste Schritte.

Zusammenarbeit

Sprechen wir über Ihre Ausgangslage.

Im ersten Gespräch klären wir in 30 Minuten, wo Ihr Wachstum aktuell stockt und ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist. Danach erhalten Sie eine ehrliche Einschätzung zum realistischen Rahmen.

Projekt anfragen Ressourcen ansehen

Antwort in der Regel binnen 24 Stunden