Branche 05 · IT, Software & SaaS
Wachstum für IT, Software und SaaS.
Nach den ersten Kunden stockt bei vielen B2B-Softwareanbietern das Wachstum. Der Übergang von gründergetriebenem Vertrieb zu wiederholbarer Neukundengewinnung ist eine eigene Aufgabe.
Kurz gesagt
B2B-Software- und IT-Anbieter scheitern selten am Produkt. Häufiger liegt es an einer zu breiten Positionierung, an einer Conversion-Strecke, die nicht zum tatsächlichen Verkaufsmodell passt, und an einer unklaren Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb. Wir schärfen ICP und Positionierung, bauen Demand Generation mit ABM auf und richten Revenue Operations ein, die Pipeline und Forecast verlässlich machen.
- B2B-Software
- SaaS
- IT-Dienstleister
- Cloud
- Cybersecurity
- Enterprise Software
- Vertical SaaS
01 · Ausgangslage
Vom Gründernetzwerk zur wiederholbaren Neukundengewinnung.
Die ersten zwanzig Kunden kommen fast immer über das Netzwerk der Gründer, ein Pilotprojekt oder eine Empfehlung. Diese Wege lassen sich nicht skalieren.
Ein häufiger Fehler in dieser Phase ist die zu breite Aufstellung. Aus Sorge, Potenzial zu verschenken, bleibt die Zielgruppe offen. Das Ergebnis ist eine Website, die niemandem konkret genug ist, und ein Vertrieb, der in jedem Gespräch bei null beginnt.
Ein zweiter Fehler betrifft die Conversion-Strecke. Viele Anbieter übernehmen Muster aus dem Self-Service-Geschäft, obwohl sie an Einkaufsabteilungen mit Freigabeprozessen verkaufen.
Typische Ausgangslagen
- 20 bis 80 Kunden, Wachstum hängt am Gründernetzwerk
- Website beschreibt Funktionen statt Ergebnisse
- Traffic vorhanden, Pipeline dünn
- Marketing und Vertrieb definieren Leads unterschiedlich
- Markteintritt DACH aus einem anderen Heimatmarkt
02 · Kaufprozess
Wer entscheidet und worauf es ankommt.
Enterprise-Käufe dauern oft drei bis zwölf Monate. Sicherheit, Integration und Beschaffung sind häufiger Kaufhindernisse als Funktionen.
Typisches Buying Committee
- Fachbereich
- Hat das Problem und bewertet den Nutzen im Alltag.
- IT und Architektur
- Prüft Integration, Betrieb und Skalierbarkeit.
- Informationssicherheit und Datenschutz
- Prüft Hosting, Zertifikate und Verträge.
- Einkauf
- Verhandelt Lizenzmodell, Laufzeit und Konditionen.
- Geschäftsführung oder CFO
- Bewertet Business Case und Risiko.
03 · Schwerpunkte
Wie wir in diesem Markt arbeiten.
Die Growth Architecture bleibt dieselbe. Gewichtung und Reihenfolge der Disziplinen richten sich nach dem Markt.
- Strategy & Positioning
ICP und Kategorie
Enges ICP, klare Kategorie und Botschaften, die ohne Gründer im Raum funktionieren.
- Brand & Authority
Vertrauen für Enterprise
Case Studies, Sicherheitsinformationen und Thought Leadership für Entscheider.
- Digital Experience
Conversion passend zum Verkaufsmodell
Demo, Testversion oder Gespräch, je nach Vertragswert und Käufer.
- Demand Generation
ABM und Paid Media
Account-Based Marketing, LinkedIn, Search und Outbound im rechtlichen Rahmen.
- Revenue Operations
Pipeline und Forecast
Lifecycle, Scoring, Routing und Dashboards für Pipeline und Customer Acquisition Cost.
Die vollständige Methodik steht auf der Seite Ansatz. Typische Ausgangslagen mit strategischer Antwort finden Sie im Playbook.
Häufige Fragen
Häufige Fragen aus diesem Markt.
Product-led oder sales-led: was passt zu uns?
Wie wichtig ist der deutsche Markt für internationale Anbieter?
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Passende Leistungen und nächste Schritte.
Zusammenarbeit
Sprechen wir über Ihre Ausgangslage.
Im ersten Gespräch klären wir in 30 Minuten, wo Ihr Wachstum aktuell stockt und ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist. Danach erhalten Sie eine ehrliche Einschätzung zum realistischen Rahmen.