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Branche 02 · Automatisierung, Elektrotechnik & Industrial Tech

Wachstum für Automatisierung, Elektrotechnik und Industrial Tech.

Automatisierungs- und Elektrotechnikanbieter verkaufen zunehmend Systeme statt Komponenten. Damit ändern sich Zielgruppe, Kaufprozess und die Art, wie Kompetenz nachgewiesen werden muss.

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Kurz gesagt

In Automatisierung und Industrial Tech treffen Hardware, Software und Service aufeinander. Käufer sind Konstrukteure, Instandhaltung, IT und Produktion zugleich. Wir positionieren Anbieter entlang von Anwendungen und Ergebnissen, bauen Fachinhalte für technische Evaluierer und verbinden Direktvertrieb, Partner und Systemintegratoren in einem gemeinsamen Akquiseprozess.

  • Automatisierung
  • Elektrotechnik
  • Steuerungstechnik
  • Sensorik
  • Robotik
  • Industrial IoT
  • Industriesoftware

01 · Ausgangslage

Vom Komponentenlieferanten zum Lösungsanbieter.

Viele Anbieter haben ihren Ursprung im Komponentengeschäft: Katalog, Datenblatt, Distributor. Mit Software, Konnektivität und Services wird aus der Komponente eine Lösung, die anders verkauft werden muss.

Der Kaufprozess wird länger und breiter. Neben der Konstruktion reden IT, Informationssicherheit und Produktion mit. Gleichzeitig bleiben Distributoren und Systemintegratoren wichtige Kanäle, die eigene Unterlagen und Argumente brauchen.

Wer hier wachsen will, braucht eine Positionierung, die Hardware und Software zusammen erklärt, und einen Akquiseprozess, der Direktvertrieb und Partner verbindet.

Typische Ausgangslagen

  • Neues Software- oder IoT-Angebot neben dem Komponentengeschäft
  • Abhängigkeit von Distributoren und Integratoren
  • Technisch starke Produkte, schwache Differenzierung
  • Internationale Expansion mit neuen Wettbewerbern
  • Lange Evaluierungsphasen ohne Einblick in den Stand

02 · Kaufprozess

Wer entscheidet und worauf es ankommt.

Evaluierungen laufen häufig über Muster, Tests und Pilotprojekte. Technische Dokumentation ist ein zentraler Teil des Marketings.

Typisches Buying Committee

Konstruktion und Engineering
Bewertet technische Eignung, Schnittstellen und Normen.
Instandhaltung und Produktion
Achtet auf Zuverlässigkeit, Service und Ersatzteile.
IT und OT-Security
Prüft Integration, Datensicherheit und Updatefähigkeit.
Einkauf
Vergleicht Preis, Verfügbarkeit und Rahmenverträge.
Systemintegrator oder Partner
Empfiehlt und setzt um, oft mit eigenem Interesse.

03 · Schwerpunkte

Wie wir in diesem Markt arbeiten.

Die Growth Architecture bleibt dieselbe. Gewichtung und Reihenfolge der Disziplinen richten sich nach dem Markt.

  • Strategy & Positioning

    Lösung statt Katalog

    Positionierung entlang von Anwendungen und Ergebnissen, mit klarer Rolle von Hardware, Software und Service.

  • Brand & Authority

    Technische Autorität

    Application Notes, Whitepaper, Webinare und Case Studies für technische Evaluierer.

  • Digital Experience

    Dokumentation und Selbstauskunft

    Produkt- und Lösungsseiten, Downloadbereiche und Konfigurationshilfen, die Evaluierung erleichtern.

  • Demand Generation

    Partner und ABM

    Channel-Kampagnen mit Distributoren und Integratoren, ABM für strategische Accounts.

  • Revenue Operations

    Pipeline über alle Kanäle

    Deal Registration, Partner-Leads und Direktvertrieb in einem CRM.

Die vollständige Methodik steht auf der Seite Ansatz. Typische Ausgangslagen mit strategischer Antwort finden Sie im Playbook.

Häufige Fragen

Häufige Fragen aus diesem Markt.

Wie gehen Sie mit Distributoren und Integratoren um?
Wir beziehen sie als eigenen Kanal ein: mit Unterlagen, Kampagnen und klaren Regeln für die Leadverteilung. Konflikte zwischen Direktvertrieb und Partnern lassen sich so deutlich reduzieren.
Wir verkaufen Hardware und Software. Wie positionieren wir das?
Über den Nutzen der Kombination. Käufer wollen ein Ergebnis wie Verfügbarkeit, Transparenz oder Effizienz. Hardware und Software sind die Mittel dazu.
Unsere Zielgruppe sind Ingenieure. Funktioniert LinkedIn?
Ja, gezielt eingesetzt. Ingenieure reagieren auf fachliche Inhalte wie Application Notes und technische Vergleiche, kaum auf Werbeslogans.

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Passende Leistungen und nächste Schritte.

Zusammenarbeit

Sprechen wir über Ihre Ausgangslage.

Im ersten Gespräch klären wir in 30 Minuten, wo Ihr Wachstum aktuell stockt und ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist. Danach erhalten Sie eine ehrliche Einschätzung zum realistischen Rahmen.

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