Detailleistung · Demand Generation

B2B-Leadgenerierung: qualifizierte Gespräche statt Kontaktlisten.

Viele Leadgenerierungsprojekte liefern, was sie versprechen: Leads. Das Problem beginnt, wenn der Vertrieb feststellt, dass er mit den wenigsten davon arbeiten kann.

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Kurz gesagt

Wirksame B2B-Leadgenerierung besteht aus drei Teilen: Nachfrage erzeugen, Anfragen qualifizieren und sauber an den Vertrieb übergeben. Fehlt einer davon, entsteht eine Kontaktliste statt einer Pipeline. Wir verkaufen keine Leads, sondern bauen diesen Prozess mit Ihnen auf.

Definition

Ein qualifizierter Lead ist ein Kontakt, der drei Bedingungen erfüllt: Sein Unternehmen passt ins Ideal Customer Profile, er hat eine Rolle im Kaufprozess, und es gibt einen erkennbaren Anlass. Andere Kontakte sind für spätere Ansprache nützlich, gehören aber noch nicht in den Vertrieb.

01 · Ausgangslage

Warum mehr Leads das Problem selten lösen.

Wenn der Vertrieb sagt, er brauche mehr Leads, meint er meist etwas anderes: mehr Gespräche mit Unternehmen, die investieren können und wollen.

Ein Kanal, der auf niedrige Kosten je Lead optimiert wird, liefert zuverlässig viele Kontakte mit geringer Absicht. Der Vertrieb arbeitet die Liste ab, findet wenig und meldet zurück, die Leads seien schlecht. Das Marketing verweist auf erreichte Zielwerte. Beide messen unterschiedliche Dinge.

Die Lösung liegt in einer gemeinsamen Definition und in einer Formularlogik, die bewusst Hürden setzt. Drei zusätzliche Pflichtfelder zu Anwendungsfall, Zeitrahmen und Größenordnung senken die Abschlussrate und erhöhen die Zahl verwertbarer Gespräche.

Die entscheidende Kennzahl ist deshalb der Preis je ausgelöstem Angebot.

02 · Kennzahlen

Was gemessen wird und wie aussagekräftig es ist.

Aussagekraft gängiger Kennzahlen im technischen B2B
Kennzahl	Aussagekraft	Warum
Anzahl Leads	gering	Sagt nichts über Passung, Rolle oder Anlass
Preis je Lead	gering bis irreführend	Optimierung darauf senkt systematisch die Qualität
Abschlussrate des Formulars	mittel	Nur zusammen mit der nachgelagerten Qualifizierung aussagekräftig
Anteil vom Vertrieb angenommener Anfragen	hoch	Der erste ehrliche Filter
Anzahl ausgelöster Angebote	sehr hoch	Der eigentliche kommerzielle Nachweis
Preis je ausgelöstem Angebot	sehr hoch	Die Kennzahl, auf die wir steuern
Auftragswert je Kanal	am höchsten, aber verzögert	Belastbar nach 6 bis 12 Monaten

Die letzten drei Kennzahlen setzen ein angebundenes CRM voraus. Siehe Revenue Operations & Intelligence.

Häufige Fragen

Häufige Fragen zur B2B-Leadgenerierung.

Wie viele Leads können wir erwarten?

Seriös lässt sich das erst nach zwei bis drei Monaten beantworten, weil es von Marktgröße, Wettbewerb und Budget abhängt. Belastbarer ist die umgekehrte Rechnung: Wie viele Angebote brauchen Sie im Quartal, welche Abschlussquote haben Sie, und wie viele qualifizierte Gespräche sind dafür nötig?

Kaufen Sie Adresslisten?

Nein. Für Outbound recherchieren wir Zielaccounts und Ansprechpartner gezielt anhand Ihres ICP und prüfen den rechtlichen Rahmen je Kanal und Land. Mehr dazu auf der Seite zu Outbound-Systemen.

Was ist der Unterschied zwischen Lead Generation und Demand Generation?

Lead Generation greift vorhandenen Bedarf ab und ist sinnvoll für die kleine Gruppe, die gerade sucht. Demand Generation lässt Bedarf entstehen, indem sie ein Problem benennt, bevor der Interessent es selbst formuliert hat. In technischen Märkten gehören beide zusammen.

Übernehmen Sie auch die Nachverfolgung?

Die Erstqualifizierung auf Wunsch ja. Die Vertriebsgespräche führt Ihr Team. Wir richten den Übergabeprozess ein und sorgen dafür, dass jede Anfrage in einer definierten Frist bearbeitet wird.

Was, wenn unser Vertrieb keine Kapazität für mehr Anfragen hat?

Dann ist Leadgenerierung nicht der richtige nächste Schritt. Sinnvoller ist es, die Qualität bestehender Anfragen zu erhöhen und die Angebotsstrecke zu verkürzen. Das sagen wir im Erstgespräch offen.

Passende nächste Schritte.

Zusammenarbeit

Sprechen wir über Ihre Ausgangslage.

Im ersten Gespräch klären wir in 30 Minuten, wo Ihr Wachstum aktuell stockt und ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist. Danach erhalten Sie eine ehrliche Einschätzung zum realistischen Rahmen.

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