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Conversion-Optimierung: mehr qualifizierte Anfragen aus vorhandenem Traffic.

Viele B2B-Websites haben genug Besucher aus den richtigen Unternehmen. Es fehlt der passende nächste Schritt. Conversion-Optimierung sorgt dafür, dass Interesse zu einer qualifizierten Anfrage wird.

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Kurz gesagt

Conversion-Optimierung im B2B verbessert den Weg von der ersten Seite bis zur qualifizierten Anfrage: klare Seitenlogik, Angebote je Kaufphase, Formulare mit sinnvollen Qualifizierungsfragen, Vertrauenselemente und Tests. Gemessen wird an Anfragen, die der Vertrieb annimmt. Die Klickrate eines Buttons ist dafür nur ein Zwischenwert.

Definition

Conversion Rate Optimization (CRO) bezeichnet die systematische Verbesserung des Anteils der Besucher, die eine gewünschte Handlung ausführen. Im B2B ist das meist eine qualifizierte Anfrage, ein Download oder eine Terminbuchung. CRO arbeitet mit Analyse, Hypothesen und Tests.

01 · Ausgangslage

Warum B2B-Websites Interesse verlieren.

Der häufigste Grund für wenige Anfragen ist nicht zu wenig Traffic. Es ist ein fehlender passender Schritt für Besucher, die noch nicht bereit für ein Vertriebsgespräch sind.

Auf vielen Websites gibt es genau ein Angebot: das Kontaktformular. Wer sich erst informieren will, verlässt die Seite. Dazu kommen Formulare mit unklaren Feldern, fehlende Angaben zum Ablauf und Seiten, die auf Mobilgeräten schwer bedienbar sind.

Conversion-Optimierung setzt an diesen Stellen an. Sie arbeitet mit Daten aus Web Analytics und CRM und prüft Veränderungen, wo das Volumen es zulässt, mit Tests.

Häufige Ursachen

  • Nur ein Handlungsangebot für alle Kaufphasen
  • Unklar, was nach dem Absenden passiert
  • Fehlende Belege wie Case Studies und Referenzen
  • Zu lange oder zu kurze Formulare
  • Langsame oder mobil schlecht nutzbare Seiten

02 · Leistungsumfang

Die Hebel der Conversion-Optimierung im B2B.

  • Hebel 01

    Seitenlogik

    Reihenfolge der Argumente, klare Überschriften, Belege an der richtigen Stelle.

  • Hebel 02

    Angebote je Kaufphase

    Leitfaden, Checkliste, Rechner, Beratungstermin: abgestufte Angebote für unterschiedliche Reifegrade.

  • Hebel 03

    Formulare und Lead Capture

    Felder mit Zweck, Qualifizierungsfragen, Terminbuchung und klare Angaben zum Ablauf.

  • Hebel 04

    Vertrauen

    Case Studies, Zertifikate, Ansprechpartner und transparente Informationen zu Ablauf und Größenordnung.

  • Hebel 05

    Tests und Tracking

    A/B-Tests bei ausreichendem Volumen, sonst strukturierte Vorher-nachher-Vergleiche. Tracking bis ins CRM.

03 · Vorgehen

Vier Schritte je Optimierungszyklus.

Im B2B reicht der Traffic oft nicht für klassische A/B-Tests. Dann arbeiten wir mit sauber dokumentierten Vorher-nachher-Vergleichen.

  1. 01

    Analyse

    1 bis 2 Wochen

    Auswertung von Web Analytics, Formulardaten und CRM. Nutzertests mit Personen aus der Zielgruppe.

    • Conversion-Analyse
    • Liste der Schwachstellen

  2. 02

    Hypothesen

    1 Woche

    Priorisierte Hypothesen nach erwarteter Wirkung und Aufwand.

    • Hypothesenliste
    • Testplan

  3. 03

    Umsetzung und Test

    2 bis 6 Wochen

    Umsetzung der Änderungen, bei ausreichendem Traffic als A/B-Test.

    • Umgesetzte Varianten
    • Testauswertung

  4. 04

    Auswertung

    laufend

    Bewertung nach qualifizierten Anfragen, die der Vertrieb annimmt.

    • Ergebnisbericht
    • Nächster Zyklus

04 · Ergebnisse

Was Sie am Ende in der Hand halten.

Typische Lieferergebnisse
ErgebnisFormNutzen im Alltag
Conversion-AnalyseBerichtKlarheit über Schwachstellen
Hypothesen und TestplanPriorisierte ListePlanbare Optimierung
Überarbeitete Seiten und FormulareLive auf der WebsiteMehr qualifizierte Anfragen
Tracking-KonzeptDokumentationMessbarkeit bis ins CRM

Häufige Fragen

Häufige Fragen zu Conversion-Optimierung.

Wie viel Traffic braucht Conversion-Optimierung?
Für statistisch belastbare A/B-Tests meist mehrere tausend Besucher pro Monat auf der getesteten Seite. Darunter arbeiten wir mit Nutzertests und Vorher-nachher-Vergleichen.
Wie schnell zeigen sich Ergebnisse?
Offensichtliche Schwachstellen lassen sich innerhalb von vier bis acht Wochen beheben. Belastbare Aussagen über die Wirkung brauchen meist zwei bis drei Monate.
Brauchen wir dafür eine neue Website?
Nein. Conversion-Optimierung arbeitet mit der bestehenden Website. Ein Relaunch ist nur nötig, wenn Struktur oder Technik grundsätzlich im Weg stehen.
Wie gehen Sie mit Datenschutz um?
Tracking und Tests werden datensparsam eingerichtet und, wo nötig, nur mit Einwilligung aktiviert.

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Passende nächste Schritte.

Zusammenarbeit

Sprechen wir über Ihre Ausgangslage.

Im ersten Gespräch klären wir in 30 Minuten, wo Ihr Wachstum aktuell stockt und ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist. Danach erhalten Sie eine ehrliche Einschätzung zum realistischen Rahmen.

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